第11章 牛奶,就要这么卖! 2

“红马甲的优势弥补了我们的短板,的确是完美搭档,呼噜总,我看他们也没说错嘛。只是这个费用,能否换种方式呢?”

土狼略一沉吟:“这样吧,费用我们可以出,但具体怎么出才合情合理,你是营销总监,你看着办,方案上报我就行。”找准机会,土狼把球又一脚回踢给了呼噜猫。

这是意料之中的事:“好,就这么定,渠道使用费的事我拿方案,但还得您来批准”。

土狼象征性地点了点头,拨弄着手机,算是默认。

“呼噜猫,你有见识,你说朱元璋、刘邦这些人,也没什么文化,怎么就做得那么大呢?”土狼忽然抛出一个很奇怪的问题给呼噜猫,呼噜猫大脑飞速旋转,土狼问这个问题的目的是什么呢?

呼噜猫呵呵一笑,自然知道背后也隐喻着土狼。但土狼这个问题,却引出了下面这场精彩的对话。

“如果用一句话总结,那就是:没知识,有智慧。”

呼噜猫继续说:“以前我所在的公司有位负责全国KA的事业部经理问我,最近有什么书可读?我当时就回答他‘不要老是看书,我看书就很少,我们时间有限(相对条件下),要不看书(跟成功的人交流也是学习,而且是更快的学习)、少看书,实在要看书就看好书!’”

土狼哈哈一笑:“那也不一定,我们没上过太多学,确实需要学习,你这种观点有些大逆不道哈,很锐利!你那位下属怎么说?”

呼噜猫也笑笑:“当时这个话刚说出口,办公室的几个大区经理先是惊诧,随即约两个人的掌声就响起来,我又说了一段更为尖锐的话:‘之所以我们很多人不够成功或还没成功,不是因为懂得太少,不是因为知识面太窄,恰恰相反,正是因为拥有的知识太多,所以没有成功!’这次没人鼓掌了,都静寂了几秒钟。”

“哈哈,你这个观点倒是有些意思,和我……”土狼笑笑不语。

呼噜猫焉能不知道土狼想表达什么,无非是“我也是没文化但事业照样做得好”之类,呼噜猫也笑笑,下面这段话让土狼对呼噜猫的佩服又多了几分。

“一个企业容易在两种情况下犯错误,第一是拥有太多机会的时候,不知该选哪个。眼花缭乱,无形中干扰了企业掌舵人的判断力。

“第二是拥有太多钱的时候,不知该进入哪些行业。因为哪个行业都赚钱,房地产、酒店、银行等看起来都很美,唯独觉得他们自己现在做的这个行业利润一般……”

土狼身体前倾,不由自主地夸奖呼噜猫:“说得有道理啊。”

“同样,一个人拥有太多知识的时候,过多地依赖知识,忽视了自己的直觉,给自己增添了许多约束,做起事来难免受阻、不够尽兴,知识虽多却没有做到真正的脑通心通,没有融会贯通就容易干扰自己的判断力,丧失机会,这也正如古人所说的:尽信书不如无书。”

土狼深有同感,接过话题:“你说得很对,事实上,有很多书籍中的观点是误导人的,是伪知识,是伪观点,是大奸似忠的理论,是比较中庸的引导,而真正社会的稳定也需要这些理论,但想做大事,想要大成功,需要练就一双火眼金睛,在众多的知识当中挑选适合自己的,就OK了!是不是这样啊?”

呼噜猫由衷地佩服土狼,能有这样的认识,不愧在商海跌爬滚打了20年。有时候,经历就代表一切!

“是啊,土狼总,你讲得太好了,如今资讯发达,只要百度一下,什么疑问基本都可以解决,可真正优秀的观点总是藏匿于其中,当然一些大家之作除外。知识多并不代表着智慧多,一句话:有知识,没智慧!说的就是这样。”

土狼笑着而起:“哈哈,今天我们谈得很愉快,走,一起吃饭去。”

一条道走到黑

呼噜猫次日便提交了渠道使用费的解决方案,核心内容如下:

红马甲若在合作第一年销售3000万元,秦砖汉瓦公司承担渠道使用费5万元,否则渠道使用费仅承担一半。

土狼看后略作补充:合作第二年销售目标达成6000万元,给予红马甲另行奖励5万元。

呼噜猫和红马甲公司再次展开谈判……

应山羊的邀请,呼噜猫答应周六送红马甲公司一场周六培训会。

目的有二:一是为双方合作奠定基础,二是让红马甲业务员了解秦砖汉瓦公司及产品卖点,以便将来面对终端客户群体时能更好地传递。

气氛在如火如荼的“招财手”动作中展开,一字排开的6名“招财手”随着音乐手势激情地舞动,呼噜猫全身扭动跳向舞台中央,跟随大家的疯狂一起鼓掌。

有音乐的衬托,培训气氛立刻变得激情而充满诱惑。

以下仅为呼噜猫培训时的一段摘录:

呼噜猫:各位亲爱的朋友,大家下午好!

(学员附和:好!非常好!)

呼噜猫:请问大家看过《西游记》吗?看过的举手我看下。

(几乎都举手)

呼噜猫:OK,手放下。《西游记》里面的唐僧、悟空、沙僧、八戒,你们最喜欢哪个?

(有人嘀咕悟空,有人大声说八戒,悟空的呼声最高)

呼噜猫呵呵一笑:各位,喜欢悟空的请举手!

(举手一大片)

呼噜猫随机地问其中一个学员:你为什么喜欢悟空?

(武功高,能力强,有正义感)

呼噜猫:各位,小时候我看《西游记》,不瞒你们说,我很讨厌唐僧,唧唧歪歪,没本事,反倒梦想成为孙猴子。(估计大多都是笑声)

呼噜猫:毕业工作几年后,终于体会到了“唐僧”的不易。事实上有很多“唐僧”式的老板,我们应该敬佩他们,正是因为有了他们,才有力地推动了经济的发展。

(一片静寂,学员好奇心都被呼噜猫调动起来,睁大眼睛认真听着)

呼噜猫:这群老板秉承了唐僧的特色优势:不管妖精有多厉害,只要活着,还是往西走,反正这条道他就是要走到黑,不撞南墙不回头。

呼噜猫:许多人想,这家伙不就是为取经,至于嘛!

(笑)

呼噜猫:如果你这么想,绝对没错,因为什么,各位都不是唐僧!所以你不了解他,很多老板凌晨经常未合眼,天没亮就爬起来,开始张罗新一天的事业,你有那个精力吗?

(有些学员面面相觑)

呼噜猫:没有!所以你还是你!(呼噜猫提高音量)还有,作为高管,或许中层基层,你有没有过坚持一条道走到黑,不撞南墙不回头,甚至类似这样的想法?如果没有,你怎么能让别人记住你,你怎么会表现突出、有特点呢?一个人若看不出什么缺点,则往往优点也不明显,对照一下,反思自己的工作经历……

男人,要对自己狠一些!你有对自己狠过吗?比如做业务,选择之前“选择”很重要,选择之后“坚持”很重要。既然你们选择了这家公司,选择了做销售,剩下的,就是坚持!坚持会不会成功呢?

(呼噜猫有意停顿等候。有人回答:会)

呼噜猫摇头笑道:坚持不会成功,只有坚持到底才会成功。再说大家不喜欢的唐僧吧,他给自己的战略目标是:西天取经50年不动摇!你说他是不是缺心眼,非要一条道走到黑!而且还很乐意,还很较真!还给这件事情赋予了崇高的使命,比如解救唐王朝民众的疾苦。请问,你们做业务有没有目标和理想呢?

(有人回答:有)

呼噜猫:你有较真过吗?如果没有,那么你还是你!实践证明,敢于较真的人,都是肚子里有货的!你敢一条道走到黑吗?唐僧敢这样,因为他自信这样做绝对是对的!怎么样,你要不也自信一回,也敢于坚持自己的想法走上一回?怕什么!天又塌不下来,说不定这一坚持,就能让老板对你刮目相看……

(掌声响起)

呼噜猫:因此,我们的目标是,向唐僧同志学习!学习他这种敢于“一条道走到黑”的自信!“坚持”,很多时候并不是容易的事情,自信能做到的请跟我大声说“Yes”!

(群起:Yes!)

呼噜猫:好了,最后一句话送给大家,希望你们不是这样的人:“晚上想想千条路,早上起来走原路”。没有谁比谁更聪明,只有谁比谁更懒!谢谢!

(掌声不绝……)

经过这次培训之后,双方很快签订了合作协议。

商人,就是要赚钱,就是要利润,既然能赚钱,谁不愿意干!

这是山羊和呼噜猫对合作的共同理解。

自动自发的奥妙

地点:红马甲公司山羊办公室

时间:15∶30分

动物:秦砖汉瓦公司营销总监呼噜猫,红马甲公司副总经理、HR经理山羊

目的:秦砖汉瓦公司正式与红马甲展开关联通路合作,为加速该业务推进,协助分销商完成第一年目标,呼噜猫帮助审阅红马甲销售人员业绩考核是否合理。

呼噜猫开场一句话,引起在场三只动物的共识。

——流程到位,管理不累

——绩效到位,管理作废

企业销售目标达成有赖于考核指标的具体考量,没有考核指标,一切战略策略都是空谈。

举例一:推广新品,在KPI考核基数中可以分出一部分,设定新品推广奖金,完成规定任务均可获得该奖金。

举例二:退货成本大,公司很头疼;在KPI考核指标中分解5%~10%左右的比重,设定退货管理奖,月退货比例不得大于2%,若大于该点数,该项奖金扣除。

举例三:重点品项考核,比如每月销售额中,秦砖汉瓦公司的产品比重必须大于50%,否则扣除重点品项奖。

……

以上说明,目标必须导入考核指标,考核指标必须量化,如此方能落地。

呼噜猫用一句话总结:企业考核什么,就会得到什么。

经过3人长达3个小时的沟通论证,呼噜猫要求红马甲业务月度考核指标增加一条:

——销售占比奖,占红马甲销售人员KPI考核金额的30%。

具体内容:当月考核工资的30%与推广销售秦砖汉瓦公司的牛奶有关,若秦砖汉瓦公司的产品未占到每月销售总额中的20%(第一季度20%,第二、三季度30%,第四季度35%),该项奖金扣除。

呼噜猫想提高这个占比,但遭到了山羊的反对!

想想也对,红马甲又不是只卖我们的产品,30%的考核比重已经不错了,凭什么要提高到40%?又不是给秦砖汉瓦公司的业务制订考核指标,毕竟发工资的是红马甲……

呼噜猫释然一笑,能达到这个目标已经满足了。

合作只是基础,能否卖好,考核指标的落实是关键!

所以呼噜猫与土狼商议:增加了季度及年度的奖励措施,其中一部分奖励由秦砖汉瓦公司提供,这当然得到了山羊的大力支持。哼哼,用别人送的钱奖励自己的团队,谁不高兴。

还是那句话:考核到位,管理作废!

只要考核指标量化合理,员工一定会向你要求的方向靠近。

有考核更有奖励,谁和钱过不去呢!这就是自动自发的奥妙!

大妈,您慢点儿

十几次沟通,3次培训,双方合作正式拉开了帷幕。

呼噜猫要求秘书每天和红马甲公司的孔雀秘书对接,及时提供晨光牛奶的销售进度。

作为营销总监,呼噜猫练就了一双对数据敏感的眼睛,透过数据很快就能找出问题。

最近一两天,呼噜猫经常看着数据,眉头皱起。

——为什么呢?田鸡也很奇怪。正寻思着,秘书通知田鸡,呼噜总有请!

按说合作已经展开,销售进程表反映出的情况还不错,呼噜猫的能力逐渐在秦砖汉瓦公司得到局部认可,他应该没什么值得忧虑的事情。

进门后,呼噜总躺在大班椅上,做沉思状。

田鸡静静地等待呼噜猫的指示,呼噜猫眼神很奇怪,似乎看着田鸡,又似乎没看田鸡,好一阵不说话,看得田鸡有些发毛。

田鸡最近发现呼噜猫的眼神有些可怕,有一种说不清的东西,不像以前,自己有时候还可以随便开玩笑,现在得慎重了。

“呼噜总,您……找我有事?”

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